外贸工厂转型记:痛失2亿美元订单后 一个痛点得以解决

作为一名从业多年的外贸人,刘向阳曾先后将郑州的服装、开封的文旅、汝州的汝瓷等10多个特色产业带的产品,推向海外市场,高峰时期,每年的营业额也有好几个亿,但一场发端自2020年初的疫情,却让原有的外贸业务戛然而止。   行业的艰难、公司业绩的下滑,也曾一度让刘向阳困惑、迷茫,但现在,他和团队找到了新方向,试图通过新设立的“数字工厂”,以解决外贸中一些核心“痛点”。   正在转型的外贸人,当然不仅是刘向阳,实际上,更多长期处于外贸前沿的上三角、珠三角的外贸商人们,都在加快转型的步伐。   艰难   广州市花都区的狮岭镇,是远近闻名的“皮具之都”,小镇上集中了八九千家皮具生产企业,其中大部分,都有外贸业务,但一场新冠疫情,却导致当地很多外贸皮具企业的销售被打乱,外贸订单急剧下降,往日的库存变成了滞留在仓库的负担,一些企业,原本有1500名工人,但由于订单锐减,不得不裁员至200人。   类似的场景,也发生在浙江温州,当地一些外贸、代工鞋企,同样由于国际大环境及疫情影响,遭遇停工、破产等危机。   回忆起这几年疫情给外贸行业带来的影响,刘向阳说,先是物流费,“从原先一个柜3000美金,涨到2万多美金。”更致命的是,海外新客户的难以拓展,老客户又不断流失,最终导致外贸业务不断下滑。   商务部新闻发言人束珏婷曾表示,部分外贸企业受疫情影响,面临生产经营受阻、物流运输不畅等阶段性问题。同时,原材料成本上涨、跨境海运不畅、供应链瓶颈等问题尚未根本缓解,外贸企业特别是中小微企业面临较大经营压力。   银科控股首席经济学家夏春、罗维晗也在第一财经撰文指出,在疫情的冲击下,人类耗费数十年精心设计搭建的全球产业链、供应链显得格外脆弱。外贸企业,特别是中小规模,注重中低端产业的企业较为敏感,任何看似不大的冲击都可能对他们带来毁灭性的打击。在国内国际局势错综复杂的背景下,外贸企业的小阳春遥遥无期。   也因此,当7月13日,2022年中国上半年进出口情况数据发布后,刘向阳发现,虽然2022年上半年中国货物贸易进出口总值19.8万亿元人民币,同比增长9.4%,但其中的不少增额,是由能源、大宗商品贡献,具体到中小企业的外贸业务上,虽然部分行业正在回暖,但仍有不少中小外贸企业在困境中挣扎。   海关总署的最新数据显示,今年1-6月,包括家用电器、手机等在内的消费品行业,均出现外贸订单下滑,其中,家用电器同比下降7.7%,手机同比下降10.9%。   而在以小商品出口为主的浙江义乌小商品市场,同样有外贸企业反馈称,疫情反复导致的各种不确定性造成了大批量订单流失,部分企业甚至计划关停。   痛点   “中国的产品,在外商的眼中,最看中的是‘性价比’。”刘向阳的合作伙伴刘建功(化名)说,由此导致的一个结果是,外商到中国采购产品,也会到处比价,看谁的报价便宜,你报30,他报20,甚至报15,报价到最后,外商一算,连原料的成本都不够,那还怎么生产?既看中“性价比”,又担心被以次充好的外商,为了避免被骗,就会派人或者委托第三方,到车间“蹲厂”,要亲眼看着产品被全部生产出来,才放心回国。   这导致外商与国内工厂之间,很难取得信任,外商担心产品质量,而一些国内工厂,为了能抢到订单,也会“张冠李戴”,自己没有工厂,或者自认为工厂实力不够,就把牌子挂到看起来更大牌的车间上去。   刘向阳说,“老外”在买货询价时,则会把所能知道的工厂都询一遍,货比三家,这时候大家就会相互“内卷”,报价越来越低,低到最后,就成了劣币驱逐良币,甚至连外商都觉得“低得不靠谱”了,价格已经很低,又要有利润,那就只能在现有检测手段无法检出的情况下,做减配了。   于是,一些不放心的外商,就想到了“蹲厂”,但也不可能做到24小时盯守,同时也无法准确掌握产品的差错率。   “我们(工业企业)过去常用的做法,是要么只能把产品报废掉,要么就直接跟客户沟通,再降个折扣,少收一些费用,”刘建功也说,也有一些工厂,干脆隐瞒,以次充好,不告诉他(外商),他用用不出问题,那我们(工业企业)就逃过了一劫,“这是传统的制造业普遍采用的方法。”   结果导致,外商更不敢轻易相信工厂了。   刘向阳发现,在这样一番恶性循环之后,如何取得信任与被信任,成为外贸行业的最大障碍,实地到现场去考察、验厂,几乎成为外商到中国采购的必然步骤。   但发端自2020年初的疫情,却让这种眼见为实的商务往来,变得难以实现。   以外贸为主业的刘向阳,很快便发现,疫情这只蝴蝶引发的飓风,给自己造成了损失——一笔总金额近2亿美元的订单,飞单了;而原本稳定的老客户,也纷纷因为疫情取消了采购计划。   “如果当时这笔订单最终能完成,大几千万元的利润,肯定是有的。”刘向阳说,为了这笔订单,自己先后跟对方沟通了大半年,对方也曾先后多次飞到中国,在刘向阳等人的陪同下,多次到工厂实地验厂,终于,双方在2019年底签订了协议。   第一笔用以试验通关流程的订单很快发出,金额有几十万美元,接下来,按照计划,该国将派人蹲厂,对接后续订单生产,孰料,疫情来了。   不能亲眼看着原料到货,不能亲眼看到订单生产,对方宁愿不采购。从2020年年初到2022年7月,这笔订单被一拖再拖。   到现在,甚至连刘向阳也无法确认,这笔近2亿美元的订单,对方还会不会继续推进了。   “如果能有一个工厂,能让外商坐在办公室,也能在线‘蹲厂’就好了。”刘向阳这样想着,便开始到处打听,想摆脱眼下的传统外贸困境,他想到的,是如何进一步取得外商的信任,升级传统外贸,将传统工厂改造为“数字工厂”。   于是,刘向阳与研究了10年数字工厂的刘建功走到了一起,共同成立了黄河云缆智慧科技有限公司(下称“黄河云缆”),并以此作为探索电子线缆外贸转型的“秘密武器”。   转型   刘向阳说,传统的外贸,获客路径有两个,线上,通过阿里国际等平台,线下,通过国外经销商,但对于订单成交而言,两种路径,都只能线上展示产品,无法将工厂的实时数据展示给客户看。   不过,对于黄河云缆而言,不仅能实时向客户开放已经数字化的工厂,甚至还能展现电缆生产过程中,100多个节点的实时数据,使用的何种规格、材质原料,设备何时该运维,距离订单最终完成还有多少时长,都能通过电脑后台实时的展现。   “以前,外商要看数据,得蹲到车间去,现在,打开电脑,我们每台设备的实时数据,他都能看到。”刘建功打了一个形象的比喻说,现在,客户看到的一个产品的生产过程,就如同一个人的生命周期,从这个孩子出生,到发育、成长,都能一览无遗:从一堆铜开始,这堆铜的产地、成分,再到每个节点之后对应的生产数据、参数,以及实时的视频、图片,客户都能通过电脑端后台实时查看。“即便是一个不合格的产品,也能逆向推导出,是在哪个环节导致的,是设备的温度原因,还是工人违规操作,或是原料本身不合格。”   一端链接智慧工厂,一端发展数字贸易。刘向阳说,他们的这个新平台拥有自营及OEM工厂10余家,拥有完整的检测检验体系、完备的品质管控体系、全流程的物联网溯源体系,也因此,虽然上线才一个多月,却已经在外商中引起关注,其中一些合作多年的老客户,也已经表达出合作的意向,“目前询盘金额已达1亿多美元。”刘向阳告诉第一财经。   不过,刘建功也承认,他们的这套以数字化工厂为基础的工业互联网实践,目前还有些“曲高和寡”,“一些同行私下找到我,说你们把自己工厂的‘内裤’都掀掉了,以后,想玩点猫腻都不能了,”对方甚至半开玩笑着对刘建功说,你们的数据这么透明,要小心税务部门找上门哦。   但刘向阳仍然意志坚定,“工厂的数字化,肯定是不可阻挡的趋势。只有去拥抱趋势,我们才能活下去。你看,现在我们不是已经看到朝阳了么。”   而他们的一些外贸同行,则开始发力跨境电商,以求摆脱困境。   浙江温州一家有着20多年品牌鞋履外贸代工史的鞋企,眼瞅着身边的同行们陷入停产、破产危机,开始意识到,要生存,就不能只依附于外贸的微薄利润,而要扩展内销渠道,把销路和产品握在自己手里。   “外贸业务看似量大稳定,但其实利润很薄,很可能一个突发事件就赔掉了几年的积蓄。”该企业负责人张先生说,为此,他们在阿里巴巴、抖音等平台开设了旗舰店,开始了新的产业链与数字化转型。   “数字化转型让我看到了新的增长希望。”他说,过去做外贸,一单接几百万双鞋,但利润被压到很低,账期又很长,现在,通过引入“小单快反”的生产方式,从几十万双鞋的订单起做,到如今2000双鞋就可以开一条线,生产方式更加灵活,既避免了存货积压的风险,利润率也比之前更高了。   “我们干了20多年外贸,疫情之后,开始开拓国内市场。”广东省一家主营户外露营产品的公司负责人谢女士说,虽然疫情给公司的外贸业务造成了困难,但公司转型内销时,刚好乘上了露营的东风,如今,公司自有品牌的单月销量,已经同比增长近2倍。

标签

发表评论